Tecniche di comunicazione e negoziazione assertiva

Per fare centro nelle vendite complesse è essenziale capire come i processi decisionali dei clienti.
I moderni approcci alla vendita si fondano sul concetto di comunicazione assertiva (far valere le proprie idee e opinioni senza calpestare gli altri) e implicano al commerciale di andare oltre gli ostacoli e di conoscere al meglio il cliente come profilo a sé stante, con determinati gusti, opinioni e bisogni.

Ogni unità formativa verrà trattata con un’impostazione pratica, connettendo i concetti al contesto dei partecipanti. Grazie a esempi concreti  e analisi di casi di successo sarà possibile dotare i destinatari degli elementi fondamentali per una negoziazione di successo: il valore della cooperazione, l’essenzialità della preparazione, la strategicità della comunicazione e la gestione delle emozioni.

Il percorso mira a formare i destinatari per sviluppare un nuovo approccio di tipo commerciale con il cliente per fidelizzarlo.

Al termine del percorso formativo i partecipanti raggiungeranno i seguenti obiettivi:

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• Negoziare con il cliente
• Trovare e sviluppare la propria capacità di comunicare e negoziare da utilizzare durante una trattativa commerciale
• Usare tecniche di analisi della domanda del cliente, facilitando la chiusura della trattativa commerciale
• Concludere la trattativa con successo

Figure dell’area commerciale dell’azienda.

DURATA: 32 ore

Composizione dell’aula: minimo 4 massimo 8 partecipanti, al fine di favorire il massimo apprendimento.

Il corso si svolgerà anche presso la sede dell’azienda richiedente e sarà organizzato in incontri da 4 ore.

Affiancamento 32 ore: il formatore affiancherà durante la gestione del cliente (dal vivo o attraverso simulazioni) per controllare e migliorare comportamenti non in linea con un comportamento assertivo. Il formatore darà spunti di riflessione sui comportamenti di ascolto attivo e negoziazione fornendo soluzioni alternative alle modalità adottate. Verranno analizzate le casistiche di obiezioni più frequenti.

CONOSCENZE:

• Comunicazione Efficace e persuasiva
• Tecniche di Ascolto Attivo
• I 3 Livelli della comunicazione
• Tecniche di comunicazione: Mirroring, pacing and leading (rispecchiare, andare a ritmo e guidare)
• Il sistema sensoriale e gli Accessi oculari
• Autostima: tecniche per auto-motivarsi
• Time management
• Il potere degli stati d’animo nella vendita
• Le capacità del venditore: come trasformare gli insuccessi passati in future opportunità di vendita
• L’assertività nella vendita
• Vendita win-win
• I clienti difficili: come trattarli

ABILITÀ:

• Imparare metodologie di comunicazione con un impatto emotivo
• Capire i reali bisogni del cliente con il quale avviare una trattativa
• Creare “feeling” col cliente per chiudere la trattativa
• Linguaggio: come persuadere il cliente
• Tecniche di persuasione
• Comprendere le motivazioni all’acquisto del cliente per facilitare la chiusura della trattativa di vendita